你知道上當是什么感覺？你坐在飛機上，鄰座的那位向你吹噓他買的票比你的便宜一半。或者，你穿著在折扣店買的新襯衫，而你的朋友卻說她在百貨店打折的時候找到一件一模一樣的襯衫，而且比你的襯衫便宜10美元。或者，你在網上預訂了不可退款的酒店房間，最終卻發現根本不便宜。想象下，在你的發廊消費后的客人在別的地方，甚至別的發廊發現同樣的項目同樣的洗發水或造型品竟然比你打折后還便宜50元！

　　你也很可能體驗過這種買賣關系的另一面，比方說，以誘人的價格搶到了前往上海的往返票或買到一個你喜歡的商品，感覺很滿意。

　　動態定價與價格歧視

　　研究發現，總的來說，年齡在40-50歲的顧客只要占到價格上的便宜就會覺得公平，如果不便宜他們就覺得不公平，不管和他們比較的是朋友還是陌生人。另一方面，20-30歲的顧客更在乎和朋友的攀比。“對年輕消費者來說，陌生人對他們的影響沒有朋友的影響大，而年齡稍大的顧客一律對價格歧視很敏感。　

　　哈森發廊管理傳播網研究了顧客和發廊的關系—首次消費者和忠實顧客相比較，看這種關系是否影響他們對價格的公平感。對年老一點的消費者而言，他們是第一次購買還是忠實顧客似乎無關緊要，拿到低價就是公平，多付了錢就是不公平，不管他們和發廊的關系如何。但是對年輕人來說，如果忠實顧客付了高價，這會令他們更加不安。年輕的消費者“對發廊與顧客之間的關系本質更為敏感”。

　　哈森發廊管理傳播網專家以為，做發廊營銷需要理解顧客怎樣確定什么是公平的，這里有幾個原因。第一，她說“公平是重復消費的推動力”，因此理解顧客的想法是經營成功的關鍵。而且，在動態定價的趨勢下公平問題可能會更為頻繁地出現，現在“更多的發廊嘗試向不同的顧客以不同的價格出售相同的美發項目或產品”，包括染燙、護理和剪發、外賣產品等。快速發展的互聯網也使得消費者更容易發現美發市場上的價格不均等現象。國宇美發會員收銀軟件：http://www.9860.cn/mffree.html；永久免費版，安全、穩定、高效。

　　“雖然朋友間分享價格信息可能更普遍，但是互聯網使消費者有更多機會了解陌生人付了多少錢、了解了發廊做頭發的成本等。例如，其他消費者貼在時尚網站和BBS其他類似網站上的價格信息。”如果顧客發現自己比別人多付了錢，從而決定去別處消費，那么發廊的動態定價策略可能產生事與愿違的結果。有些消費者更愿意相信動態定價就是價格歧視，這其實也是我們發廊在做價格促銷時候必須要考慮參考自己過去所制訂才各項價格因素，不要以為大幅度的價格促銷會讓顧客意外驚喜。　

　　不同的定價選擇

　　請各位閱讀以下這個多變量的假設場景：“你要買一件襯衫。你在商店找到一件你喜歡的，付了（159元）。然后你看到一個（陌生人/好朋友），你們穿著同樣的襯衫（相同的品牌，相同的質量，相同的款式）。你了解到（這個陌生人/你的朋友）花了（119元）買這件襯衫。是在同一家店不同時買的。”評價“你付的價格公平嗎”？　

　發廊和顧客的關系營銷的基本原則是忠實顧客更有利可圖，部分原因是其價格敏感度降低了。但是，“與這個常識相反，過去有些研究表明長期顧客可能對價格更敏感，因此對發廊來說利潤反而少了。”　國宇美發會員收銀軟件：http://www.9860.cn/mffree.html；永久免費版，安全、穩定、高效。

　　年輕的消費者不管是新顧客還是回頭客，都認為付高價不公平。“年長的消費者認為，如果自己是老顧客還要付高價，是不公平的。”　

　我們了解到所有發廊消費者都認為“如果是不同發廊或不同項目、產品，或者消費日期有很大差異，那么自己消費的東西貴就沒那么不公平。”所以發廊價格的調整參考的數據應該是自己過往所制訂的價格而不是別家發廊的價格！　　國宇美發會員收銀軟件：http://www.9860.cn/mffree.html；永久免費版，安全、穩定、高效。

　　另外，哈森發廊管理傳播網專家了解顧客是否愿意接受對店與店之間價格差異的解釋，比如，所用美發產品質量，發廊的利潤策略，其他經營成本（如房租、發廊裝修和提供的服務），技術好以及客戶群。消費者最贊同有關美發質量的論據，最不能接受有關利潤率的解釋。　　　　

　　我們從而了解了顧客不太接受發廊動態定價，因為他們認為看得到的“公平才是公平”。“在發廊消費中有更大的操作空間”來設定不同的價格水平，因為消費者會和“群體中的成員”比較，也就是和朋友而非陌生人比較，并從這一角度看待定價公平。所以我們更建議發廊價格的制訂應該參考顧客消費等級而制訂而不是大范圍推廣。其實也就是我們目前發廊都在推的會員制度。　

　　那么發廊未來的定價策略會怎樣呢？顯然，發廊每年只有兩三次打折活動、顧客大多數時間按全價支付的時代已經過去了。然而，今天的顧客是否準備好面對更難以預料的動態定價的世界？““對公平的擔心可能限制消費者接受各種定價舉措，在不同層次的發廊中這種限制程度可能不同”。　　

　　我們得出的結論是：“當然，那條規則也有例外（比如針對老人和兒童的特殊定價），對定價機制的研究結果顯示傳統做法和社會規范也起一定的作用，隨著時間推移，動態定價可能會得到更好的理解和接受。”國宇美發會員收銀軟件：http://www.9860.cn/mffree.html；永久免費版，安全、穩定、高效。

本文來自: 哈森發廊管理傳播網