再好的創(chuàng)意和策劃如果沒有有效的執(zhí)行能力，也只能是事倍功半。不要奢望培訓(xùn)講師自身的演講能為美容院帶來多少直接收益，收益的多少取決于美容院自身有多少顧客、能否有效的為顧客提供物超所值的美容方案。

一、目標(biāo)確認(rèn)：

（1）、銷售額（以15天內(nèi)預(yù)計(jì)開卡數(shù)量為準(zhǔn)，正常比例為1:4）

（2）、目標(biāo)客戶開發(fā)：新客戶多少個(gè)，舊有客戶如何開發(fā)增值業(yè)務(wù)。

（3）、提升美容院在社會(huì)上的公眾形象。

（4）、增加老顧客與美容院及美容師的感情

本部分需要美容院根據(jù)終端客戶檔案卡和近3—6個(gè)月的銷量，分析客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶貢獻(xiàn)等情況，并形成以下衡量指標(biāo)。

A、20/80原則：是否20%左右的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售額，至少不能低于4:6，即40%的客戶貢獻(xiàn)60%的銷售額。它反映了目前的客戶結(jié)構(gòu)是否合理及如何進(jìn)行調(diào)整，為會(huì)議的策劃提供依據(jù)。

B、客戶商圈測(cè)定：以美容院為核心，測(cè)定1.5公里、3公里、5公里范圍內(nèi)的客戶貢獻(xiàn)率，以便確定美容院的市場覆蓋能力，從而確定會(huì)議的邀約范圍。

C、客戶亞文化確認(rèn)：在B項(xiàng)測(cè)定的基礎(chǔ)上，分析目前客戶的年齡范圍、受教育程度、職業(yè)、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對(duì)性奠定基礎(chǔ)。

D、個(gè)人貢獻(xiàn)率：指美容院美容師的月度銷售金額與美容院整體銷售金額的比率；測(cè)定目前美容院美容師的工作負(fù)荷程度，以便確定本次會(huì)議最少應(yīng)該引進(jìn)多少新客源。

E、單品貢獻(xiàn)率：美容院單品的銷售額與美容院產(chǎn)品銷售總額的比率。通過比率的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)差異，為會(huì)后開卡（提供不少于3種級(jí)別的卡種）的設(shè)計(jì)提供根據(jù)；同時(shí)為舊有固定客戶進(jìn)行增值服務(wù)提供依據(jù)。

二、活動(dòng)卡種設(shè)計(jì)：

A、分高、中、低或金、銀、銅三種。一方面為消費(fèi)者提供了多種選擇，一方面迎合了消費(fèi)者的類比心理和美容院自身的品類管理思想）

B、其中一款卡種為主打，其他卡種為陪襯。

C、卡種應(yīng)圍繞聯(lián)邦純美灣主銷品種、消費(fèi)者心理趨向和美容院客戶特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

三、可提供一個(gè)免費(fèi)美容卡

通過一次免費(fèi)美容機(jī)會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的互動(dòng)效果來吸引消費(fèi)者入店，有效比率為到場潛在客戶的70%。爭取通過1-2次的美容機(jī)會(huì)把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者，有效比率為進(jìn)店人數(shù)的60%。這一步尤其要注意：

A、首先是把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者

B、并不是一下子就把所有的潛在消費(fèi)者都變成卡種最貴的消費(fèi)者。

C、消費(fèi)者是一個(gè)個(gè)有思想、有主見的人，我們只有設(shè)身處地為其著想，才有可能使消費(fèi)者成為我們的客戶。

D、不管她買的是什麼卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來做美容，那麼，總會(huì)有一天，她會(huì)成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。

四、促銷政策設(shè)計(jì)：

（1）、促銷銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時(shí)效性。

（2）、促銷效果必須和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色等聯(lián)系起來。

（3）、具體促銷政策由聯(lián)邦純美灣企劃部策劃制作。

例：下面是一個(gè)附在邀請(qǐng)函內(nèi)的簡單的促銷方案：

五、邀約書的設(shè)計(jì)：

邀約書是吸引客戶參加聯(lián)誼會(huì)的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會(huì)場的欲望，也就是說，邀約書所提供信息的價(jià)值不能承載客戶半天時(shí)間的成本。

（1）、邀約書包含三部分內(nèi)容：

A、一封信：致中青年女性的一封信。此份信函質(zhì)量的優(yōu)劣決定著目標(biāo)客戶是否愿意抽時(shí)間來關(guān)注信的內(nèi)容及目的

B、“美麗之星”畫冊(cè)：旨在表現(xiàn)聯(lián)邦純美灣經(jīng)營理念和價(jià)值觀的小冊(cè)子。此份畫冊(cè)在很大程度上決定著目標(biāo)客戶是否對(duì)本場聯(lián)誼會(huì)感興趣

C、一張函：此份邀請(qǐng)函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終決定著目標(biāo)客戶是否愿意花半天時(shí)間來參加聯(lián)誼會(huì)

（2）、邀約書的設(shè)計(jì)：

A、信的設(shè)計(jì)：

a、信封：美容院專用信封，上面應(yīng)有“僅供女性拆閱” 字樣。

b、信文：信文不超過1頁，500字；文風(fēng)婉約、簡潔，觀點(diǎn)鮮明、質(zhì)樸。

B、“魅力之星”畫冊(cè)設(shè)計(jì)：畫冊(cè)為掌中寶樣式，色彩溫馨、浪漫，里面詳細(xì)描述‘美麗之星’活動(dòng)的方案及獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。

六、“魅力之星”評(píng)選活動(dòng)

為回饋廣大女性朋友長期以來對(duì) 美容院的支持和厚愛，美容院決定在“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場特別抽取如下獎(jiǎng)項(xiàng)：

l 魅力恒星1名（1000元）：價(jià)值400元的XX產(chǎn)品一套和價(jià)值600元的“免費(fèi)美容鉆石卡一張”

l 魅力金星10名（400元）：價(jià)值200元的XX產(chǎn)品一套和價(jià)值200元的“免費(fèi)美容金卡一張”

l 魅力銀星50名（200元）：價(jià)值100元的XX產(chǎn)品一件和價(jià)值100元的“免費(fèi)美容銀卡一張”

l 魅力新星100名（100元）：價(jià)值100元的“免費(fèi)美容卡一張”

七、促銷邀約安排： 

（1）、邀約準(zhǔn)備：

A、整理現(xiàn)有客戶，分成三類：

l 聯(lián)邦純美灣會(huì)員卡客戶

l 常客（常來美容院做美容，但不是聯(lián)邦純美灣的客戶）

l 散客（新近開發(fā)的客戶、偶爾做過1次美容的客戶、已經(jīng)流失的聯(lián)邦純美灣會(huì)員卡客戶等）

B、挖掘競品或者美容院競爭對(duì)手的不穩(wěn)定客戶。

C、按現(xiàn)有美容師的人數(shù)在店長主持下進(jìn)行客戶分配。

D、根據(jù)商圈測(cè)定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。（這部分客戶質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān) 系著美容院的存亡）

E、收集當(dāng)?shù)匦б孑^好的企事業(yè)單位（效益較好：銀行、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）名單

F、主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的方式取得合作。（這里需要進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)，請(qǐng)聯(lián)邦純美灣公司提供）

（2）、邀約對(duì)象：

A、 美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。

B、 國企事業(yè)單位（銀行、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性

C、工商個(gè)體戶女主人

D、 高尚住宅區(qū)的女主人

（3）、邀約方法： 

千萬不能把邀請(qǐng)函當(dāng)作傳單進(jìn)行沿街派發(fā)，應(yīng)力求營造邀請(qǐng)函的高貴身份，盡量使?jié)撛陬櫩偷矫廊菰褐付ǖ攸c(diǎn)進(jìn)行登記，符合標(biāo)準(zhǔn)才可領(lǐng)取邀請(qǐng)函。

A、老顧客邀約新客人： 

這一環(huán)節(jié)對(duì)于有固定客戶網(wǎng)絡(luò)的美容院非常必要，邀約書上應(yīng)注明票價(jià)為300—500元，每個(gè)老客戶免費(fèi)派發(fā)三張邀約書，這部分客人（固定客戶及其朋友）要占到來客總數(shù)的60%以上。美容院可以以此推算出“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)的規(guī)模。

對(duì)于推薦新客給美容院的固定客戶，享有會(huì)場的VIP位置，同時(shí)有和主講嘉賓直接對(duì)話的機(jī)會(huì)；如果其推薦的新客成為會(huì)員卡客戶，則對(duì)其實(shí)行積分（現(xiàn)金返利）等形式的獎(jiǎng)勵(lì)。（聯(lián)邦純美灣公司企劃部會(huì)提供詳細(xì)的實(shí)操方案）

B、爭取婦聯(lián)協(xié)助發(fā)放通知：

就目前來看，婦聯(lián)是一個(gè)資源、名聲和需求均互補(bǔ)的銷售平臺(tái)，因此，應(yīng)盡量征得婦聯(lián)的認(rèn)可和幫助。應(yīng)該注意的是，通過婦聯(lián)派發(fā)邀請(qǐng)函時(shí)應(yīng)盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標(biāo)客戶派發(fā)。

C、聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是指美容院在顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額時(shí)可給予大型會(huì)員制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店的購物贈(zèng)券，美容院完全可以在前廳或產(chǎn)品陳列室內(nèi)放置高檔首飾、服裝及鞋的樣品進(jìn)行促銷；同時(shí)，大型會(huì)員制商場、超市、高檔首飾、服裝、鞋店可把邀請(qǐng)函作為一種優(yōu)惠贈(zèng)送給常客和達(dá)到定額的客戶。

D、發(fā)送軟文

必要時(shí)可在當(dāng)?shù)赝韴?bào)（文娛）類報(bào)紙上發(fā)送軟文3篇（聯(lián)誼會(huì)召開前的最后3天）：

軟文（每篇800---1000字）由聯(lián)邦純美灣公司企劃部提供，題目分別為：

倒數(shù)第三天軟文題目：“漂亮的女人讓人愛一時(shí)，美麗的女人讓人愛一世”

倒數(shù)第二天軟文題目：“幸福的家，美麗的夢(mèng)”

倒數(shù)第一天軟文題目：“聯(lián)邦純美灣，魅力之約”10:31:1810:31:19